По подсчетам Ассоциации франчайзинга, в Украине сегодня более 700 франчайзинговых проектов. Многие зарабатывают, но и много прогорают.

В данной публикации ответим на вопрос : что делать, если франшиза не работает, как выбрать ту, которая будет работать, кому франчайзинг не подходит в принципе и сколько стоит успешный вариант.

Кому, кого и как выбирать

В каждом конкретном случае франчайзи — тот, кто покупает франшизу, оценивает ее по совершенно разным пунктам. Для одного важно одно, для другого — другое. По разным пунктам выбирает партнера и франчайзер — тот, кто франшизу продает.

Но общеобязательные моменты есть. Что Вам нравится? Какая желательная рентабельность будущего бизнеса? Сколько денег у Вас есть? Они свои или заемные? Есть ли у Вас франчайзинговый опыт? Есть ли у Вас помещение? В каком городе Вы собираетесь работать? Это минимальный базис, но именно по нему нужно «примерить варианты». И с этого же списка Вас будет примерять и потенциальный франчайзер.

Реальный кейс: компания ищет партнеров, которые не имеют опыта сотрудничества по франчайзингу. Другая компания — сеть кофеен, ищет партнера, который ранее не занимался кофе. Почему? Просто потому, что научить с нуля особенностям франшизинга своего бренда проще, чем переучивать из франшизы другого.

Есть и кейсы, когда компания принципиально отказывалась сотрудничать, если у Вас не свои, а заемные деньги. Это личная позиция владельцев. Если они продают свой опыт, то со старта объявляют свои правила игры.

Кому отказывают, почему и нужно ли

Франчайзеры отказывают партнерам так же часто, как и франчайзи отказываются изначально от самого начала понравившегося бизнеса. Выбор друг друга всегда обоюдный — win-win. Иначе нельзя.

Например, по одному из проектов отказывают в 90% случаев. Другой клиент — медицинская лаборатория. Осенью продали 40 франшиз при том, что заявок было больше тысячи.

Причины отказов всегда разные. Может быть просто занята территория. То есть, человек собирается работать там, где в компании уже есть партнер и локация. Так делают владельцы, которые работают по принципу эксклюзивного франчайзинга. То есть, один город — один человек.

Но может быть отказ и по каким-то моральным причинам. Важно установить это на этапе переговоров. И пусть они займут хоть 10 встреч. Без этого никак. Идти на компромисс с собой стоит, если в бизнес-целях Вы совпадаете, а по каким-то личным — нет, идея плохая. Можно потерять деньги, время и репутацию.

Реальный случай: продавец и потенциальный покупатель очень хотели договориться. В плане бизнес-целей подходили друг другу идеально, но на уровне личности понимания не было.

Так как они нацелились на успешную операцию, соглашение они заключили, а через месяц разорвали. Одни вернули деньги, другие подписались под то, что не будут использовать информацию, которую им дали. Люди не смогли сработаться даже в банальных вещах. Например, договориться о том, какую кофеварку поставить в офис. Этот вопрос на полчаса, но они спорили по этому поводу две недели и вынесли друг другу мозги. Так не должно быть.

Что проверить перед тем как подписаться

Все просто. Первое — компания-продавец должна работать минимум год. Покупая франшизу, Вы в первую очередь покупаете построенный бизнес-процессы — опыт, который поможет не допустить ошибок. Проверить это можно обратившись к консультантам (для франчайзинга это бесплатно).

Если Вы оцениваете франшизу самостоятельно, изучите не только ее презентацию, но и финансовую модель. В ней должно быть прописано следующее:

  • полная сумма стартовых инвестиций, необходимых для запуска франшизы
  • доходы бизнеса;
  • расходы бизнеса;
  • расчет точки безубыточности;
  • расчет срока окупаемости инвестиций;
  • сезонность доходов;
  • стартовые продажи и динамика роста выручки;

Еще важный момент: в договоре должен быть прописан алгоритм выхода из франшизы, если она не подошла. Имеете ли Вы право продать обратно или же самому франчайзеру, или кому-то из действующих или новых франчайзи? Очень важно, чтобы в договоре этот пункт был. Если это не предусмотрено, бизнес зачастую просто закрывается и франчайзи теряет вложенное.

Какие франшизы ходовые и кому не подойдут даже такие

Ниша номер один сегодня — услуги. Затем в топе общественное питание и ритейл. На пике сегодня медицина — различные лаборатории, медуслуги, моно- клиники и тому подобное. В тренде также охрана — в карантин у бизнеса было много неприятных случаев.

Еще автомобильные услуги, детские сады, школы, логистические услуги типа «Новой почты», «Интайм», «Деливери». Конечно, это и все, что касается Home — уборка, обустройство.

Идеальный франчайзи — человек, который умеет управлять. А люди, которые генерируют идеи, как правило, вообще не франчайзи.

Сколько стоит рабочая франшиза

Сегодня на рынке много франшиз, которые можно назвать фейковыми. Вчера их создали, а уже послезавтра их продают за пару тысяч долларов. Через два месяца на рынке уже нет ни тех, кто их купил, ни тех, кто их продал.

Модель нерабочая и бизнес закрылся. А потом некоторые люди заявляют, что Ваша франшиза — ерунда.

Конечно, есть и недорогие работающие модели. Но чаще это несколько десятков тысяч долларов, несколько сотен или выше. Если Вы за тысячу долларов купили франшизу, которую никто не проверил, но вложили туда, допустим, полмиллиона гривен, то вопрос с неработающей франшизой только к Вам. Как к разумному или не очень человеку.

Такие ситуации бывают. Но все равно это случается. На вопрос — «Вы проверяли франшизу?», следует ответ — «Нет, мне пообещали». Такие франчайзеры, как правило, дают очень маленькую сумму вступительного взноса — цена франшизы. Если говорят, что франшизу можно купить за почти бесплатно или за 1000 долларов, вполне возможно, что с ней что-то не так.

Вроде и очевидно, но не для всех — опыт и работающая бизнес-модель могут стоить и 10, и 50, и 100 000 долларов. Но этот опыт позволит Вам отбить деньги за год. Люди, как правило, экономят. Полагают, что, купив франшизу за 1000 долларов, они скорее отобьют вложения в бизнес.

Простой пример: одна компания — сеть кофеен, за три года самостоятельно открывает 25 новых локаций и еще 7 — по франчайзингу. Они постоянно занимаются улучшением своего бизнеса и показателей — открыли кондитерский цех, вводят дополнительные продукты и услуги. В общем, работают на своей же прибыли и растут.

Другая сеть кофеен за 10 лет открывает 10 локаций. Показатели роста — так себе. Понятно, что франшиза первых будет стоить дороже. В них опыта в 25 + 7 кафе за три года, а во вторых — 10 за 10 лет. Поэтому пакет поддержки, который Вам предложат, во вторых будет точно меньше, чем у первых

Крупные международные бренды стоят, конечно, на порядок дороже. Речь может идти о десятках миллионов долларов. Но здесь важно другое — крупная международная компания продаст франшизу только тому, у кого чистые деньги. И такие соглашения всегда происходят в тендере. Но если в нем принимает участие только две компании, одну из них выбрать не могут. Чтобы тендер признали, должно быть минимум 5 участников, а у нас все не всегда так.

Как понять, что купленная франшиза не работает

Если Вы зарабатываете с той рентабельностью, которая планировалась, и Вам это в кайф — все хорошо. Если бизнес не зарабатывает более полугода — уже вопрос. Или Вы не умеете им управлять, или купили не работающую бизнес-модель.

Кроме этого, нормальный франчайзер просто не допустит, чтобы у партнера полгода был убыточный бизнес. По-хорошему его финансовые показатели должны отслеживаться весь первый год и сверять с теми, которые запланировали. А после года процесс идет уже более или менее «по накатанной».

Если что-то идет не так, Вам могут выделить менеджера в поддержку проекту. Допустим, Вы открылись в Черкассах, но люди не идут. Менеджер должен проанализировать, почему люди не идут. Если услуга не актуальна, то добавляются новые или что-то немного корректируют. Это всегда очень индивидуально.